دانلود رایگان کتاب چانه زنی با شیطان pdf

معرفی کتاب چانه زنی با شیطان

رابرت منوکین، وکیل و نویسنده‌ی برجسته‌ی آمریکایی، در کتاب چانه زنی با شیطان، مهم‌ترین اصول فن مذاکره را با علاقه‌مندان در میان گذاشته است. به طور خلاصه می‌توان چنین گفت که با مطالعه‌ی این اثر، خواهید آموخت که چه وقت بهتر است تن به مذاکره و معامله دهید، و چه وقت، شایسته‌تر آن است که رویگردانی پیشه کنید و بحثی خاص را به پایان بَرید.

درباره کتاب چانه زنی با شیطان

مذاکره بیش از هر چیز یک فن است؛ مهارتی اکتسابی که برای آموختن آن، باید ضمن مدنظر قرار دادن اصولی خاص، با جدیت به تمرین و ممارست پرداخت. به عبارتی، این تصور که برخی از افراد، به طور ذاتی از مهارت جدل و گفت‌وگو برخوردارند، چندان با واقعیت منطبق نیست. البته شکی نیست که برخی از انسان‌ها، بنا به استعدادهای خاصی که دارند، در مقایسه با سایرین، زودتر در فن مذاکره خبره می‌گردند. اما بی‌تردید، همین گروه از افراد نیز، برای بدل شدن به استادان هنر معامله و مذاکره، باید به تحصیلِ اصول این هنر بپردازند. رابرت منوکین در کتاب چانه زنی با شیطان (Bargaining with the Devil)، ضمن یادآوریِ مطلب فوق، به آموزش اصول مهم و بنیادینی پرداخته که با یادگیری آن‌ها به مذاکره‌کننده‌ای حرفه‌ای بدل خواهید شد.

«آیا باید با شیطان مذاکره کرد؟» این نخستین پرسشی است که از سوی رابرت منوکین در اثر پیش رو مطرح شده و مورد بحث قرار گرفته است. مقصود منوکین از شیطان، هر آن فرد یا گروهی است که آشکارا از در ستیز با شما درآمده و قصد پایمال ساختن حقوق و منافعتان را در سر دارد. اغلب ما در طول زندگی خود، به یک یا دو نمونه از این قبیل شیاطین برخورده‌ایم. مثلاً کارفرمای غیرمنصفی که به اندازه‌ی زحمتی که می‌کشید به شما حقوق نمی‌دهد، می‌تواند یکی از همین شیاطین باشد. همچنین است، فروشنده‌ای زبده که در باب محصولات خویش دروغ می‌گوید و آشکارا مشتریان خود را فریب می‌دهد. منوکین می‌پرسد در مواجهه با چنین شرایطی، بهترین تصمیم چیست؟ تن دادن به مذاکره یا رویگردانی از آن؟ پاسخی که او در آستین دارد از این قرار است: بسته به موقعیت، گاهی اولین گزینه (مذاکره کردن) مطلوب‌تر است، و گاهی دومین گزینه (عدم مذاکره). اما در این مواقع، چگونه باید بهترین گزینه را تشخیص دهیم؟ پاسخ این پرسش، عمده‌ی حجم کتاب چانه زنی با شیطان را به خود اختصاص داده است.

کتاب چانه زنی با شیطان ذیل ده فصل با عناوین متفاوت، تنظیم گشته است. در هر فصل یکی از اصولِ اساسی هنر مذاکره، با عطف توجه به مثال‌های جذاب تاریخی، مورد بحث و تأمل قرار گرفته است. شایان توجه است که این کتاب، اگرچه در وهله‌ی اول مناسب صاحبین کسب‌وکارها به نظر می‌رسد، منحصراً خطاب به ایشان نگاشته نشده. بلکه برای استفاده‌ی عموم مخاطبینی به رشته‌ی تحریر درآمده که در طول زندگی، خود را بی‌نیاز از وارد شدن به مباحث جدلی نمی‌بینند.

کتاب چانه زنی با شیطان به قلم غزل قنواتی به زبان فارسی ترجمه شده و از سوی انتشارات کتاب کوچه در دسترس مخاطبینِ علاقه‌مند قرار گرفته است.

معرفی کتاب چانه زنی با شیطان

کتاب چانه زنی با شیطان نوشتهٔ رابرت منوکین و ترجمهٔ غزل قنواتی است. نشر کتاب کوچه این کتاب را روانهٔ بازار کرده است. آیا می‌دانید چه زمانی باید مذاکره کنید و چه زمانی مبارزه؟

درباره کتاب چانه زنی با شیطان

کتاب چانه زنی با شیطان دربارهٔ انواعی از کشمکش‌ها در زندگی ماست و برخی از چالش‌برانگیزترین پرسش‌ها دررابطه‌با عملِ مذاکره را مطرح کرده است. منظور نویسندهٔ این کتاب از «چانه‌زنی» تلاش برای ایجاد یک معامله است (تلاش برای حل اختلاف از طریق مذاکره، به‌جای مبارزه با آن)؛ همچنین منظور او از «شیطان» دشمنی است که عمداً در گذشته به شما آسیب رسانده و یا به نظر می‌رسد که قصد دارد در آینده به شما آسیب برساند؛ کسی که به او اعتماد ندارید؛ حریفی که رفتار او را حتی می‌توانید بد و شرور بدانید.

کتاب حاضر در ۴ فصل و یک پس‌گفتار کوشیده است تا راه‌وروش مذاکره با دیگران را به شما آموزش دهد. رابرت منوکین در مقدمه گفته است که این کتاب، ریشه در ۱۱ سپتامبر دارد؛ در پاییز سال ۲۰۰۱ میلادی، کم‌تر از یک ماه پس از حملاتی که انجام شد، برنامهٔ دانشکدهٔ حقوق هاروارد درمورد مذاکره، از یک بحث عمومی در هاروارد حمایت کرد که آیا رئیس‌جمهور بوش باید آمادهٔ مذاکره با طالبان باشد یا خیر. این بحث باعث شد که این نویسنده دربارهٔ یک سؤال کلی‌تر فکر کند؛ در هر اختلاف خاص، شما چگونه باید تصمیم بگیرید که آیا مذاکره‌کردن منطقی است یا نه؟

خواندن کتاب چانه زنی با شیطان را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

خواندن این کتاب را به دوستداران مطالعه دربارهٔ راه‌روش و زمان مذاکره با دیگران پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب چانه زنی با شیطان

«آدری اول صحبت کرد. او بزرگ‌ترین از بین سه خواهر و برادر هاردینگ بود و من احساس کردم که او به مسئول بودن عادت داشت. خواهر و برادرها برای وساطت امکان‌پذیر یک دعوای خانوادگی مربوط به دارایی پدرشان به من مراجعه کرده بودند. تنها چیزی که می‌دانستم این بود که این موضوع مربوط به وراثت یک خانه تفریحی خانوادگی با ارزش در دماغه کاد بود. اگرچه ممکنه این یه مشکل خوب به نظر بیاد، من می دانستم می‌تواند یه خانواده رو از بین ببره.‌

آدری یک زن جذاب در اواسط پنجاه سالگی بود که می‌توانستم ساختار شکن (یا نامتعارف) توصیف کنم. او شلوار جین پوشیده بود، یک پلیور بدشکل و با چکمه‌های بلند پوسته پوسته شده که ممکن بود سال ۱۹۵۶ ساخته شده باشد. آرایش نداشت. موهای بلند و تیره رنگی داشت که رگه‌های خاکستری داشت و دم‌اسبی بسته شده بود و یک گردنبند کلفت.

او با حالت سردی شروع کرد: "بابا هجده ماه پیش مرد.‌ او راه سوان، مکان تابستانی خانوادگی در دماغه کاد را برای ما گذاشت. به نظر نمی‌رسد که ما بتوانیم بر سر چگونه تقسیم کردن آن با هم به توافق برسیم. یک دوست قدیمی خانواده گفت که ما باید وساطت را قبل از صرف پول بیشتر برای وکلا امتحان کنیم."

آدری توضیح داد که راه سوان دارای نه جریب زمین، یک ساحل شنی خصوصی، یک خانه اصلی پنج خوابه با نمای آبی و یک کلبه مهمان دو خوابه است. یک دلال به او گفته بود که آن را به قیمت حداقل ۶ میلیون دلار خواهد فروخت. ‌

در عصر وحشت، رهبرانِ ملیِ ما هر روز با چنین سوالی مواجه می‌شوند. آیا باید با طالبان مذاکره کنیم؟ یا با ایران؟ یا کره‌ی‌ شمالی؟ گروه‌های تروریستی‌ای که گروگان گرفته‌اند چطور؟ در بحث‌های خصوصی، ممکن است با شیاطینِ خودتان روبرو شوید. یک شریک تجاری به شما خیانت کرده‌ است و اکنون می‌خواهد در مورد معامله‌ای بهتر مذاکره کند. ازدواجی در حال اتمام است و یک همسر در حال طلاق درخواست‌های غیرمنصفانه دارد. یک رقیب، حق انحصاری شما را به سرقت برده‌ است. شما خشمگین هستید. غریزه‌ی‌تان به شما می‌گوید که بحث را با مجادله پیش ببرید. مذاکره با این شخص چیزی که می‌خواهد را به او می‌دهد. به خاطر رفتار بدش به او پاداش خواهد داد. شما می‌خواهید حقوق خود را تصدیق کنید ولی از طرفی فکر مذاکره با رقیب‌تان اشتباه به نظر می‌رسد. این کتاب درباره‌ی این نوع کشمکش‌ها است، که برخی از چالش برانگیزترین پرسش‌ها در مذاکره را مطرح می‌کند. یک طرف بحث باید تصمیم بگیرد؛ آیا باید با شیطان چانه بزنم یا مقاومت کنم؟ منظور من از «چانه‌زنی» تلاش برای ایجاد یک معامله است (تلاش برای حل اختلاف از طریق مذاکره، به جای مبارزه با آن.) همین‌طور منظورم از «شیطان» دشمنی است که عمدا در گذشته به شما آسیب رسانده‌ و یا به نظر می‌رسد که قصد دارد در آینده به شما آسیب برساند. کسی که به او اعتماد ندارید. حریفی که رفتار او را حتی می‌توانید بد و شرور بدانید.

او گفت: "من در اوکلند کالیفرنیا زندگی می‌کنم و پول زیادی در نمی‌آورم. آخرین چیزی که در دنیا به آن نیاز دارم یک سوم سهمم در یک ملک ساحلی سه هزار مایل دورتر است. من نمی‌توانم سهم خودم از مالیات و مخارج سالیانه را بدهم و اکنون که هر دوی والدین ما رفته‌اند، من هرگز از این مکان استفاده نمی‌کنم." »

در نکوداشت کتاب چانه زنی با شیطان

- در کتاب چانه زنی با شیطان، مخاطب توصیه‌های کاربردیِ یکی از برجسته‌ترین متخصصانِ فن مذاکره خواهید بود. (آمازون)

کتاب چانه زنی با شیطان مناسب چه کسانی است؟

فعالینِ حوزه‌ی کسب‌وکار و مدیران شرکت‌های تجاری بیش از همه آموزه‌های مطرح‌شده در کتاب چانه زنی با شیطان را مفید و آموزنده خواهند یافت.

با رابرت منوکین بیشتر آشنا شویم

رابرت منوکین (Robert Harris Mnookin) به سال 1942 در کانزاس سیتیِ آمریکا متولد شده و این روزها در آغاز نهمین دهه از زندگی خود به سر می‌برد. وی را به عنوان نویسنده، وکیل و صاحب‌نظری در حوزه‌ی مذاکره و ارتباطات می‌شناسند. منوکین از سال 1994 مدیریت «کمیته‌ی راهبری برنامه‌ی مذاکره‌ی دانشکده‌ی حقوق دانشگاه هاروارد» را بر عهده دارد و در کنار مشغولیاتی از این دست، گه‌گاه به ایراد سخنرانی‌هایی با موضوع مذاکره در تجارت نیز می‌پردازد.

کتاب «چانه زنی با شیطان: چه زمانی مذاکره کنید، چه زمانی مبارزه» بهترین اثر ترجمه‌شده از رابرت منوکین به زبان فارسی است. از دیگر آثار این نویسنده می‌توان به عناوینی چون «تقسیم کودک: معضلات اجتماعی و حقوقی حضانت»، «موانع حل اختلاف» و «فراتر از پیروزی: مذاکره برای ارزش‌سازی در معاملات و مباحثات» اشاره کرد.

در بخشی از کتاب چانه زنی با شیطان می‌خوانیم

ناگهان تلفن زنگ خورد. افسر برنامه‌ای از بنیاد هیولت، استیو توبن، مرا در تعطیلات تابستانی‌ام در مارتاز وینیارد تعقیب کرده بود. من چندین سال بود که استیو را می‌شناختم و از او بسیار خوشم می‌آمد. وی ریاست برنامه بنیادینی در زمینه حل تعارض را به عهده داشت که به راه‌اندازی یک مرکز تحقیقاتی مربوط به رشته‌های مختلف علمی که در دهه 80 میلادی در استنفورد تاسیس کردم و برنامه مذاکره هاروارد که اکنون کارگردانیش به عهده من است، کمک کرده بود.

او گفت: «ببخشید که در طول تعطیلاتتان مزاحم شدم. سمفونی سانفرانسیسکو به شدت به مشکل برخورده. به نظرم شما می‌توانید به ما کمک کنید. آیا درباره اعتصاب خوانده‌اید؟»

استیو می‌دانست که من با موفقیت در تعدادی از اختلافات پیچیده وساطت کرده‌ام. فکر کردم می‌دانم حرف‌هایش به کجا ختم می‌شود و نمی‌خواستم اینطور شود.

حرفش را قطع کردم و گفتم: «استیو! من به وساطت در اختلافات کاری علاقه‌ای ندارم. سمت این گونه کارها نمی‌روم. من هیچ تجربه‌ای در زمینه مدیریت کار ندارم. مدیریت کار خودش تخصص جداگانه‌ای است.»

استیو مودبانه به من گفت که من علت تماسش را اشتباه متوجه شده‌ام. او مرا برای واسطه‌گری نمی‌خواست. اعتصاب تمام شده بود و قرارداد جدیدی امضا شده بود.

با این کار من یکی از آموزه‌های خودم را نقض کردم: ابتدا گوش دهید، سپس صحبت کنید. با خجالت از استیو پرسیدم که چرا تماس گرفته.

استیو ادامه داد و گفت که این اعتصاب یک فاجعه واقعی بود. بدون هیچ برنده ای. نوازندگان دستمزد دو ماه خود را از دست داده و تقسیم شدند. با اکثریت قریب به اتفاق، ارکستر قراردادی را پذیرفت که بهتر از آن چیزی بود که مدیریت قبل از شروع اعتصاب پیشنهاد داده بود. مدیریت به یک فاجعه در روابط عمومی دچار شد. ده هفته برای تجارتی که به اجرای زنده بستگی دارد ارزش یک عمر را دارد. اعتصاب باعث لغو چهل و سه کنسرت شد، اهداکنندگان بسیاری را رنجاند، طرفداران وفادار قبلی را به لغو حق اشتراک تشویق کرد، و مردم را به تمسخر گرفت. داخل سازمان، روابط به طرز وحشتناکی صدمه دیده بود. مردم به سختی با هم حرف می‌زدند.

بالاخره استیو به سراغ اصل مطلب رفت. او گفت: «ما از شما می‌خواهیم که به این افراد آموزش دهید تا مذاکره کنند. تنها کاری که بلدند این است که باهم بجنگند. اگر آن‌ها روش خود را تغییر ندهند، ممکن است دفعه بعد موسسه را نابود کنند.»

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
آیا باید با شیطان چانه بزنید؟
فصل اول: درک چالش
یک: اجتناب از تله‌های رایج​
دو: چانه‌زنی و مشتقاتش: هزینه‌ها، مزایا و فراتر از آن
سه: شناخت، حقانیت و اخلاق
فصل دوم: شیاطین جهانی
چهار: رودولف کاستنر: معامله با نازی‌ها
​​​​​پنج: وینستون چرچیل: می‌ 1940
آیا چرچیل باید مذاکره کند؟
​​​​​شش: نلسون ماندلا: تبعیض نژادی در آفریقای جنوبی
​​​فصل سوم: شیاطین در دنیای کسب و کار
هفت: جنگ‌های بزرگ نرم‌افزاری: IBM در مقابل Fujitsu
هشت: ناموزونی در سمفونی
فصل چهارم: شیاطین خانوادگی
نه: یک طلاق شیطانی
ده: جنگ خواهر و برادران
پس‌گفتار
​درس‌هایی که یاد گرفتیم